海天味业是如何通过渠道管理模式打造成功品牌的?

时间:2019-06-19 12:56来源:中国广告网作者:王如新热度:

导读:

海天味业是如何通过渠道管理模式打造成功品牌的?

调味品是一个充分竞争的行业,市场上有数千家企业的产品,好的渠道建设将提高产品的渗透率,缩短产品与消费者之间的距离。企业只有拥有良好的渠道,才能将现代化生产的产品销售给普通大众。因此,渠道是调味品企业发展的根本,只有通过渠道将产品销售给消费品,企业才能实现利润。一个好的渠道能提供稳定的营销力量支撑、完备的客户跟踪机制和优质的售后服务体系,使企业可以根据市场需求的变化迅速作出反应。建设一个覆盖面广、渗透市场能力强的渠道需要长期的经营、大量的资金以及先进的管理能力。

春雨润物:企业帮助经销商做好管理升级

经销商自身管理水平的提升,来带动整个市场运作水平的升级,这是每个调味品企业的必然选择。以海天味业为例,其经过数十年高品质调味品生产经营的积累,公司产品销售网络覆盖了全国31个省、自治区、直辖市,在全国各省已建成了2100多家经销商、逾12000家分销商/联盟商的销售网络,覆盖了50多万个直控终端销售网点,通过密集的经销和分销网络,使产品能够快速达到消费终端。公司的产品已遍布全国各大知名连锁超市、各级农贸市场、城乡便利店,销售网络的广度和深度在业内处于绝对领先地位。面对如此庞杂的经销商、终端商网络,海天味业通过自己不断的摸索,为其他调味品提供了一些值得借鉴的有益经验。

1. 前提:相马不如赛马,良好的经销商模式

提升调味品经销商管理能力的前提是良好的经销商运作模式,以海天味业为例:海天味业在每个市场内不设总经销,经销商起码设两个,这是铁打的,谁也不能改变。这样体现了海天的经营管理思想,要把主动权牢牢掌握在手中。海天味业是在行业中最早实行多分销体制的,几家经销一起做,产品完全一样,使经销商产生相互竞争的赛马效应。正是由于这种机制,使得海天味业的二级分销得以在广泛的渠道和区域完成覆盖、覆盖、再覆盖,所以海天只用了极小的代价完成了深度分销的工作。公司销售额达到十几个亿的时候,公司业务员只有50多人,亿元销售额的市场只有1-2个业务,由于海天在行业内的超强品牌力,很多经销商都是主动找上门的。

2. 第一步:指导经销商团队,提升非正式领导力

经销商的团队由于种种原因,整体素质不高,尤其在经销商老板不直接管理业务团队时,其主管人员更是很难驾驭团队并指导提升。经销商提升的打造离不开经销商及其团队的全力执行,因此,如何提升经销商的业务团队就显得很现实。厂家通常可以运用的手段就是指导经销商团队,通过帮助经销商制定在公司统一规范下的考核制度或者标准化的管理工具的推进,比如拜访记录表、陈列手册、终端生动化模板等。这样可以起到两点作用:

以相对先进的管理工具帮助经销商团队做好过程管理,是个初步数据标准化的过程,较好地解决了经销商不清楚员工工作与否、是否有效的担忧,也可很好地获得经销商的支持。经销商市场提升获得经销商的全力支持与配合很关键;

以考核制度的制定、执行与衡量,可以帮助厂家销售经理在经销商团队面前树立威信,获得员工信赖和认可。经销商往往并不亲自下市场、去铺货,而执行相关工作的却又是这些文化不高、为人质朴的员工。与这些员工接触的过程中要谦虚、亲和,因为越是地位普通的人越是希望获得别人的尊重,如果获得业务人员的支持,则经销商提升成功打造把握已经有了60%了。

第二步:IT技术运用,强化经销商数据分析与管理能力

从笔者服务数十家调味品企业的经历来看,当前调味品企业的经销商,无论外埠还是核心市场,使用管理软件来对市场进行深耕运作的相对很少。比如很多经销商的客户资料全部东扭西歪地记在墙上、终端销量不清楚、费用投放混乱,这表明目前的调味品行业信息化程度很低,与管理的先进技术有脱节的现象。

其实市面已经有了一些成本相对较低、能初步实现数据信息化的工具,比如管家婆系列、速达系列、金山系列管理软件,笔者简单地以管家婆财务管理软件来举例,这个系统可以很好地记录各个终端每日的单据情况、还可以记录经销商库存数量、特价政策活动、费用投入使用情况。如果经销商能全面地把管家婆所需数据及时准确地录入,再经简单处理即可获得以下几个报表:

盈亏平衡表

应收账款统计表

终端费用统计表

终端品项销量分析表

这些简单的统计表将很大地提升经销商的管理能力,从而避免了经销商的一笔糊涂账的产生,使得市场运作更加精准化、高效化。

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